El marketing inmobiliario, son las herramientas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto o servicio inmobiliario.
Esta disciplina es la responsable de analizar el comportamiento de los usuarios y tiene la finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes.
Habrás escuchado la expresión de “el cajón del sastre” para describir un sitio imaginario donde tienen cabida elementos que poco tienen que ver unos con otros.
Algo así, es lo que le sucede a las distintas versiones del marketing inmobiliario que se utilizan en este sector. Tienen que ver, porque todas están orientadas al mismo marco corporativo, pero las técnicas y estrategias de marketing inmobiliario que se aplican según el canal son distintas.
Por ejemplo, el patrocinio de un evento deportivo y un banner publicitario en internet tienen relación, porque ambos están pensados para promocionar la misma marca.
Al mismo tiempo, se utilizan para objetivos distintos, canales distintos y bajo estrategias que no tienen nada que ver ¡Incluso los ponen en marcha profesionales muy diferentes!
¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA DE MARKETING INMOBILIARIO?
La estrategia de marketing inmobiliario no es otra cosa que la racionalización del proceso que seguirás para lograr un objetivo en el marketing inmobiliario.
Por ejemplo, si te enfrentas a la comercialización de un nuevo edificio de oficinas en régimen de alquiler, podrás seguir una u otra estrategia.
Puede que todas las posibles estrategias tengan el mismo objetivo, pero las formas de alcanzarlo serán muy diferentes en uno u otro caso. No conseguirás lo mismo con publicidad que con una estrategia de marketing inmobiliario de contenidos.
Las dos tienen como objetivo conseguir cerrar contratos de alquiler, pero con acciones muy diferentes.
Dependiendo del tipo de estrategia de marketing inmobiliario que sigas, pondrás en marcha diferentes acciones. Para definir una estrategia, debes tener en cuenta los objetivos a conseguir, como hemos señalado, pero también otros factores, como por ejemplo:
Público objetivo
Si te planteas conseguir alquilar un edificio de oficinas, no te dirigirás a familias con hijos pequeños. En su lugar, pondrás tus esfuerzos en alcanzar a directores o dueños de empresas asentados en la zona.
Esta diferencia tan obvia entre el público que no te interesa y el que sí, es uno de los ejes principales de la estrategia de marketing inmobiliario.
Propuesta de valor
La propuesta de valor significa lo que tu marca o producto tiene que ofrecer y no tiene la competencia. Aunque no lo parezca, es importante, porque determina muchas de las acciones que materializan la estrategia de marketing inmobiliario.
Por ejemplo, si la propuesta de valor del edificio de oficinas que hemos puesto como ejemplo es la ubicación, lo más probable es que mostremos las acciones en la zona de acción.
Si por el contrario, lo que hace diferente a nuestro producto de la competencia, son las comunicaciones (red interna, acceso a internet de alta velocidad, etc) nos dirigimos a un tipo de empresa determinado en los canales en los que tendrá presencia, por ejemplo, las redes sociales.
Por último, si se trata de un edificio representativo, ideal para despachos de abogados o sedes de empresas internacionales, las acciones a poner en marcha serán distintas.
Como puedes ver, la propuesta de valor y el público objetivo son dos de los componentes de la estrategia de marketing inmobiliario, aunque no los únicos.
ACCIONES DE MARKETING INMOBILIARIO
Una vez que hemos definido qué estrategias de marketing inmobiliario vamos a seguir, deberemos diseñar las acciones que nos permitan alcanzar los objetivos propuestos para el marketing inmobiliario.
Como ya hemos mencionado, dos estrategias pueden compartir objetivos, no es algo incompatible. En última instancia, todas las estrategias pretenden aumentar las ventas de la empresa, directa o indirectamente.
Imagina que tu inmobiliaria es de reciente creación. Además de conseguir nuevos clientes, deberás darte a conocer a nivel local y en internet. ¿Cómo lo conseguirás? Diseñando e implementando diferentes acciones en el mundo físico y en el online.
Si para darte a conocer en tu radio de acción patrocinas un evento deportivo, ésa será una acción de marketing inmobiliario. Si para dar a conocer tu inmobiliaria online creas una página web, también será una acción.
La diferencia con las estrategias de marketing inmobiliario es que éstas están por encima de las acciones, determinando hacia dónde hay que ir y cómo alcanzar los objetivos.
CANALES DE MARKETING PARA UNA INMOBILIARIA
Las redes sociales para inmobiliarias, son un canal, como la televisión o la radio. Diferenciar muy bien entre canales y estrategias es importante, y enseguida vas a entender por qué.
Habrás oído hablar de la estrategia de marketing inmobiliario en redes sociales en varias ocasiones. A pesar de que exista una estrategia, dentro de cada canal se pueden seguir diferentes técnicas.
Siguiendo con las redes sociales, por ejemplo, en Facebook, se pueden seguir diversas tácticas. Muchas inmobiliarias cometen el error de publicar varias veces al día, llenando su muro de información irrelevante. Es una técnica de marketing inmobiliario como otra cualquiera, aunque no es eficaz.
Los expertos en marketing inmobiliario, sugieren crear primero una fuerte comunidad. Y después ganar la confianza de su comunidad con contenidos de alto valor.
Lo mismo sucede con el resto de los canales que se determinen en la estrategia de marketing inmobiliario. Las diferentes técnicas utilizadas en cada canal también dependen del presupuesto disponible. No es lo mismo un anuncio radiofónico que un anuncio en prensa. No tienen la misma eficacia ni el mismo precio.
Por ello, la elección de canales en los que se implementen las acciones de marketing inmobiliario, viene precedida por:
- ¿Dónde se encuentra nuestra audiencia objetivo?
- El presupuesto mencionado.
Por ejemplo, si tu empresa tiene presencia en el sector residencial, deberás tener en cuenta dónde están tus potenciales clientes.
¿Son nacionales o extranjeros?
Si son de fuera, una campaña en Adwords para inmobiliarias en sus países puede ser un buen canal. Y mucho más barato que tener que contratar desde México publicidad en medios impresos en el extranjero.
Para finalizar, antes de lanzarte, párate y reflexiona si la estrategia de marketing inmobiliario que estás implementando está bajo un buen director.
